En los negocios se busca aprovechar al máximo las inversiones, recuperarlas en el corto plazo y conseguir el mayor retorno posible. Es lógico y está bien.
Pero, ojo, en este afán muchos empresarios caen en la desesperación, emplean una mala estrategia y afectan sus propias ventas. ¿Cómo lo hacen? Con malas prácticas (muy comunes) que usted debe evitar. Veamos algunas de ellas.
INVADIR
Habrá visto en tiendas de ropa, en avenidas o galerías comerciales a ciertos vendedores abrumando a todo aquel que pasa. “¿Qué busca, amigo? ¡Tengo modelitos! ¡Colores! ¡Tintas, recargas, juegos! ¡Pase! ¡Pregunte sin compromiso!” son algunas de las frases que se escuchan al pasar.
A pesar de ello, rara vez alguien les responde y esto resulta aún peor cuando hay varios vendedores insistiendo al mismo tiempo. Es así que, incluso, aquellos que estaban interesados en el producto optan por no comprarlo y esto obedece a las excesivas ansias del “jalador” que terminan por fastidiarlos.
SATURAR
Está bien dar a conocer la gama de productos con los que usted cuenta, pero cuando sobrecarga su tienda y se hostiga al cliente, en lugar de ganar visibilidad, difícilmente se logra apreciar la calidad y variedad de la oferta.
Lo mismo pasa con las páginas web y los volantes publicitarios. Si se pone mucha información, el público que accede a ellos termina por desecharlos y al final nadie se entera de nada. Así, esta publicidad se convierte en un costo hundido.
EXAGERAR
Algunos meseros apenas entregan la carta ya intentan tomar el pedido, pese a que los comensales recién lo están revisando. Otros interrumpen durante la comida en varias oportunidades para preguntar si todo está bien.
Estas estrategias son válidas si se desea conocer si el consumidor está satisfecho con la variedad del menú y la atención recibida, siempre y cuando se haga sin exagerar.
LO RECOMENDABLE
La mejor opción es ser pertinente con su público. Conózcalo.
Quizá descubra que para “jalar clientes”, un letrero funcionaría mejor y para exhibir sus productos, los catálogos, páginas web y anuncios podrían ser más efectivos. Si se trata de servicio, puede convenirle poco personal bien entrenado, en vez de varios colaboradores. Mueva inteligentemente sus fichas y ganará.
SABÍA QUE
Dependiendo de la zona, los beneficios comerciales cambian de importancia.
Se destacan en Lima y la costa norte las promociones 3x;2 y 2x;1; en la sierra y la selva, los descuentos (reducción del precio), y en la costa sur, además de las promociones y descuentos, son muy importantes las ofertas (precios bajos en determinadas condiciones de compra).
FUGAS DE PLATA
Los errores que les hemos mostrado son realidades comunes (tener jaladores invasivos o tiendas sobrecargadas). Sin embargo, pese a que muchos empresarios se dan cuenta que esas formas de trabajo no dan resultados, no cambian. Muchas veces porque creen que ya está establecido que así se debe trabajar. Gran error.
Su negocio puede y debe cambiar porque, primero, afecta sus ventas (no genera los ingresos que debería). Y segundo, porque usa ineficientemente sus recursos (un gasto sin retornos claros). Por eso no tenga miedo de innovar (aunque siempre con tino) y más bien tenga miedo mantener sus errores, que son fugas de plata.
Manuel Sosa S.
Arellano Marketing